Erken aşama kurucular, belirsizlik içinde olduklarında neredeyse evrensel biçimde inşa etmeye yönelme eğilimindedir. Bu anlaşılır. İnşa etmek, ölçülebilir ve tatmin edici biçimde üretken hissettiriyor. Commit geçmişini, özellik listesini, giderek cilalanan arayüzü gerçek bir işin yapıldığının kanıtı olarak gösterebilirsiniz. Kullanıcılarla konuşmak ise tam tersine, ölçülmesi daha zor, yorumlanması daha belirsiz ve inşa edilen şeyin gerçekten ihtiyaç duyulan şey olup olmadığına dair rahatsız edici bilgiler yüzeye çıkarmaya çok daha meyilli çıktılar üretiyor.

Böylece kurucular inşa ediyor. Sonra biraz daha inşa ediyor. Sonra sessizliğe ya da tutunmayan bir kayıt seline lansman yapıyorlar ve sekiz ay özenle hazırladıkları bir ürünün neden anında kitlesini bulamadığını anlayamıyorlar.

Cevap, çoğu durumda, ilk satır kod yazılmadan önce mevcuttu. Sadece hiç aramaya gitmediler.

Kod Size Neyin Önemli Olduğunu Söylemiyor

Önce inşa etmekte baştan çıkarıcı bir mantık var. Gerçek bir şey inşa ederseniz, insanlara gösterip somut geri bildirim alabilirsiniz. Hayali kullanıcı davranışına dayanarak bir vakumda inşa etme tuzağından kaçınırsınız. Problem şu ki, önce inşa etmek, için inşa ettiğiniz insanları önce anlamadan, bir vakumda inşa etmekten kaçınmıyor. Sadece vakumu daha pahalı hale getiriyor.

Kodun, insanlara önemli bir problemi çözüp çözmediğinizi, seçtiğiniz çerçevelemenin onların durumlarını gerçekte nasıl düşündükleriyle örtüşüp örtüşmediğini ya da tasarladığınız iş akışının hayal ettiğiniz biçimde değil gerçekte nasıl çalıştıklarını yansıtıp yansıtmadığını söyleme mekanizması yok. Kod size yalnızca inşa ettiğiniz şeyin yapmayı amaçladığınızı yapıp yapmadığını söyleyebilir. Bilmeye değer bir şey bu, ama yalnızca kullanıcıların cevaplayabileceği birkaç daha önemli sorunun ardında geliyor.

İlk yüz kullanıcıya en hızlı ulaşan kurucular nadiren lansmandan önce en çok inşa edenler. Lansman yaptıklarının, inşa edildiği insanlar için hemen değerli olarak tanınacak kadar, inşa etmeden önce kullanıcılarını iyi anlayanlardı.

İlk Yüz Kullanıcı Size Gerçekte Ne Öğretiyor

On kullanıcıdan alabileceğiniz bilgi ile yüz kullanıcıdan alabileceğiniz bilgi arasında anlamlı bir fark var ve bu sadece ölçek meselesi değil. On kullanıcı, çekirdek fikrinizin hiç ilgi çekip çekmediğini, çözdüğünüz problemin gerçek olup olmadığını ve çözümünüzü tanımlamak için kullandığınız dilin mantıklı olup olmadığını söyleyebilir. Bu temel sinyal ve çok fazla kurucu bu adımı bile atlıyor.

Yüz kullanıcı farklı ve daha kullanışlı bir şey söylemeye başlıyor: bunu gerçekte kimin değerli bulduğunun şekli, bunu kimin değerli bulacağını düşündüğünüze karşın, ve bu iki şey nadiren aynı. Üzerine inşa ettiğiniz kullanım durumunun, neredeyse düşünmediğiniz bir kullanım durumuna ikincil olduğunu öğreniyorsunuz. Belirli bir kullanıcı türünün hemen düştüğünü, başka bir türün ise yoğun biçimde ilgi gösterdiğini keşfediyorsunuz. İnsanların ürünü başkalarına nasıl tanımladığına dair kalıplar görmeye başlıyorsunuz, ki bu konumlandırmanızın en dürüst versiyonu çünkü yönlendirilmemiş.

Bu bilgilerin hiçbiri kod tabanından gelmiyor. İnsanlardan geliyor ve onu almanın tek yolu, ürünle gerçekten etkileşime giren gerçek kullanıcılara sahip olmak ve sonra ne yaptıklarına, neyle mücadele ettiklerine, arkadaşlarına ne söylediklerine ve sessizce ne yapmayı bıraktıklarına gerçekten dikkat etmek.

Çoğu Kurucunun Kaçındığı Geri Besleme Döngüsü

Erken kullanıcılara sahip olmak, pek çok kurucunun gerçekten rahatsız edici bulduğu bir yükümlülük yaratıyor: inşa ettiğiniz şeyi kullanırken onları izlemek zorunda kalıyorsunuz ve gerçek kullanıcıların ürününüzle etkileşimini izlemek, doğrulayıcı bir deneyimden daha sık alçaltıcı bir deneyim.

Bariz görünen arayüzleri yanlış anlıyorlar. Haftalar harcayarak inşa ettiğiniz özellikleri görmezden geliyorlar. Hiç amaçlamadığınız biçimlerde şeyleri kullanıyorlar ve beklemediğiniz yerlerde değer buluyorlar. Takılıyorlar, ilgilerini kaybediyorlar ve açıklama yapmadan ayrılıyorlar. Bunu gözlemlerken verilen tepki, kullanıcıların meseleyi kaçırdığını not etmek, dokümanları okusalar anlarlardı, arayüz alışınca mantıklı geliyor demek. Bu tepki yararlı öğrenmenin düşmanı.

İnşa ettiğiniz bir şeyle mücadele eden bir kullanıcının doğru yorumu neredeyse her zaman şu: inşa ettiğiniz şeyin değişmesi gerekiyor, kullanıcının daha iyi olması gerekmiyor. Bu yeniden çerçeveleme, kulağa geldiğinden daha zor sürdürmek, çünkü inşa süreci boyunca yaptığınız varsayımların yanlış olduğunu tekrar tekrar kabul etmeyi gerektiriyor. Bunu tutarlı biçimde yapabilen kurucular, kullanıcının inşa ettikleri bir şeyi anlamamasını izleyip savunmacılık yerine merakla yanıt verenler, ürünlerini başka herhangi bir yöntemin izin verdiğinden daha hızlı geliştiriyor.

Erken Kullanıcılar Sadece Müşteri Değil, Birlikte İnşa Eden

Bir ürün ile en erken kullanıcıları arasındaki ilişki, bir ürün ile sonraki kullanıcıları arasındaki ilişkiden niteliksel olarak farklı. Sonraki kullanıcılar, zaten çalışan bir şeyin tüketicisi. Erken kullanıcılar, kendilerini bu şekilde düşünseler de düşünmeseler de, ürünün gerçekte ne olması gerektiğini çözme sürecinin katılımcıları.

En değerli erken kullanıcılar, hâlâ şekillendirilirken onun pürüzlü kenarlarına katlanacak kadar ürünün ele aldığı problemle ilgili insanlar. Bu insanlar, daha sonraki kullanıcıların söylemeyeceği şeyleri söylüyorlar, çünkü sonuca yeterince yatırım yapmışlar ki basitçe ayrılmak yerine ayrıntılı geri bildirim veriyorlar. Bir şey çalışmadığında ne yapmaya çalıştıklarını açıklıyorlar. Özellik isteği gibi görünen ama aslında çekirdek değer önerisindeki boşluklara işaret eden şeyler öneriyorlar. Sizinkiyle birlikte kullandıkları diğer araçları anlatıyorlar, bu da ürünün içine sığması gereken ekosistem bağlamını ortaya koyuyor.

Bu insanları cilalı bir ürününüz olmadan bulmak, erken aşama ürün geliştirmenin asıl işi ve özellik inşa etmekten daha zor. Problemi yaşayan insanların yaşadığı yere, bir topluluk olsun, profesyonel bir ağ olsun, bir forum olsun, bir konferans olsun, gitmeyi ve çözümü inşa etmeyi bitirmeden problem hakkında dürüst konuşmalar yapmayı gerektiriyor. Çoğu kurucu bunu yapmaktan çekiniyor çünkü erken hissettiriyor. Bunu tutarlı biçimde yapan kurucular, pistin sonuna gelmeden ürün-pazar uyumunu bulanlar.

Bu Adımı Atladığınızda Ne Oluyor

Özellikleri inşa etmekten önce kullanıcıları anlamamanın standart başarısızlık modu, sessizliğe bir lansman ve ardından traction problemini çözmek için çılgınca bir özellik inşa sprintidir. İnsanlar kaydolmuyorsa, daha fazla özellik ekle. Kaydoluyorlar ama kalmıyorlarsa, daha fazla özellik ekle. Altta yatan varsayım, ürünün dönüştürmemesinin yeterince tamamlanmamış olmasından kaynaklandığı ve tamamlanmanın daha fazla özellik anlamına geldiği.

Bu neredeyse hiçbir zaman doğru teşhis değil. İlk lansmanlarında traction kazanamayan ürünler genellikle iki problemden birini yaşıyor: henüz doğru kullanıcıları bulamadılar ya da doğru kullanıcıların onu tanıması için çekirdek değeri yeterince açık ve anında hale getiremediler. Bu problemlerin hiçbiri özellik ekleyerek çözülmüyor. Birincisi dağıtım ve konumlandırma çalışmasıyla çözülüyor. İkincisi, üzerine daha fazla karmaşıklık eklemek değil, zaten var olanı basitleştirip keskinleştirerek çözülüyor.

Traction problemlerine yanıt olarak önce özelliklere ulaşan ekipler, her sprintle açıklaması ve benimsenmesi daha zor hale gelen ürünler inşa etme eğiliminde, altta yatan konumlandırma ve değer netliği sorunları ele alınmadan. Insanları seven bir ürüne yaklaşmadan daha meşgul hale geliyorlar.

Erken Dönemde Takıntı Değerinde Sorular

Nasıl daha fazla kullanıcı edinileceğini sormak yerine, ilk yüz kullanıcı aşamasında gerçekten önemli olan sorular daha spesifik ve daha rahatsız edici:

• Kalan insanlar neden kaldı? Devam etmeye değer buldukları şeyden spesifik olarak ne aldılar?
• Ayrılan insanlar neden ayrıldı? Kendinize anlattığınız hikaye değil, gerçekte ne söyledikleri ya da yaptıkları
• Doğrudan yönlendirilmeden ürünü kimler buldu ve bulduklarında ne arıyorlardı?
• Kullanıcılar ürünü başkasına yönlendirmeden açıkladığında ne söylüyorlar?
• En ilgili kullanıcılarınız en çok hangi özellikleri kullanıyor ve hangilerini tamamen görmezden geliyor?

Bu soruların cevapları, onlar cevaplandırılmadan önce yazılan herhangi bir kod miktarından daha değerli. Sırada inşa edeceğiniz şeyin kimse için önemli olup olmayacağını belirliyor ve bu, ürünün on bin kullanıcıya, hatta yüz bine ulaşacak kadar hayatta kalıp kalmayacağını gerçekten etkileyen tek soru.

İlk yüz kullanıcı, gerçek işe giden yolda bir kilometre taşı değil. Asıl iş onlar. Onları anlamadan önce inşa edilen her şey bir hipotez. Sonra inşa edilen her şey bir karar.

Projelerimi ve çalışmalarımı incelemek isterseniz: https://hub.barisgunduz.com/