Startup’lar etrafında anlamlı zaman geçirmiş herkes bu tam sırayı izlemiştir. Bir kurucu, gerçekten iyi inşa edilmiş bir şeyi aylarca geliştirir. Mimari sağlam, arayüz temiz, özellik seti kendi şahsen yaşadığı gerçek bir problemi çözüyor. Gerçek bir heyecanla lansman yapar, geniş çapta paylaşır ve sonra kayıtların beklediğinin küçük bir kısmı kadar damla damla geldiğini izler. Bu kayıtların çoğu ilk oturumdan sonra bir daha geri gelmez.

Ürün çalıştı. Neredeyse hiç kimse kullanmadı.

Bu kalıp o kadar sık tekrarlanıyor ki, inşa etmenin “gerçek” işinin bittikten sonra çözülen ikincil bir problem olarak ele almak yerine, yazılım inşa etmenin asıl merkezi zorluğu olarak ciddiye almaya değer. İnşa etmek son birkaç yılda dramatik biçimde kolaylaştı. İnsanları inşa ettiğiniz şeyi benimsemeye ve onunla kalmaya ikna etmek aynı hızda kolaylaşmadı ve bu boşluk, çoğu ürünün gerçekte öldüğü yer.

Mühendislik Zihniyeti Benimsemeye Aktarılmıyor

Mühendisler, açık başarı kriterleri olan iyi tanımlanmış problemleri çözmek için eğitilir. Kod çalışıyor mu. Uç durumları yönetiyor mu. Kabul edilebilir sınırlar içinde performans gösteriyor mu. Bunlar çözülmesi tatmin edici problemler, çünkü net bir cevapları var ve bu netlik, inşa ederken rahatlatıcı bir ilerleme hissi yaratıyor.

Benimseme böyle çalışmıyor. Bir özelliğin kullanıcılarda ilgi çekip çekmeyeceğini söyleyen bir derleyici yok. İnsanların ürününüz etrafında bir alışkanlık oluşturacağını doğrulayan bir test paketi yok. Geri besleme döngüsü daha yavaş, daha gürültülü ve birini iyi bir mühendis yapan o tür doğrusal, mantıksal düşünceye karşı çok daha az hoşgörülü. Bir kurucu, açık bir problemi çözdüğüne ikna olduğu bir şeyi inşa etmeye bir ay harcayabilir, sonra için inşa ettiği insanların o problemi varsayıldığı kadar acil biçimde yaşamadığını ya da yaşadığını ama bırakmaya motive olmadıkları bir geçici çözümü zaten kurmuş olduklarını keşfedebilir.

Sizi bitmiş bir ürüne taşıyan beceri ile insanları onu gerçekten kullanmaya ikna eden beceri arasındaki bu uyumsuzluk, teknik açıdan yetkin kurucular ile ticari açıdan başarılı kurucular arasındaki farkın büyük bir kısmını açıklıyor. Aynı beceri değiller ve aynıymış gibi ele almak, erken aşama ürün geliştirmedeki en yaygın ve maliyetli hatalardan biri.

İnsanlar Ürünleri Benimsemez. Alışkanlıkları Bırakır.

Yeterince kez yanıldıktan sonra pek çok kurucu için benimsemeyi anlamlı kılan çerçeveleme, birini yeni bir ürün kullanmaya ikna etmenin neredeyse her zaman zaten yaptıkları bir şeyi bırakmalarını gerektirdiğini fark etmek. O mevcut davranış, ne kadar verimsiz ya da can sıkıcı olursa olsun, ataleti var. Aşina. Kişi onu öğrenmenin sürtünmesini zaten özümsemiş ve yeni bir şeye geçmenin maliyeti yalnızca yeni aracı öğrenmenin sürtünmesi değil, eskisini unutmanın sürtünmesi.

Bu yüzden mevcut bir çözümden ölçülebilir biçimde daha iyi olmak çoğu zaman benimsemeyi sağlamaya yetmiyor. Bir ürün önemli olan her boyutta nesnel olarak üstün olabilir ve hâlâ daha aşağı kalite bir önceki ürünün yerini almakta başarısız olabilir, çünkü geçiş maliyeti tüm avantajı emiyor. İnsanlar açıkça özel yazılımdan daha kötü olan tablolama yazılımlarına bağlı kalır, çünkü o tablo zaten kurulmuş, zaten anlaşılmış, gerçek çaba gerektiren bir iş akışına zaten dokunmuş durumda.

Bunu anlamak, bir kurucunun gerçekte ne için optimize etmesi gerektiğini değiştiriyor. Soru sadece “bu daha iyi mi” değil. “Bu, yeterince insan için, geçişin gerçek maliyetini haklı çıkaracak kadar daha iyi mi.” Bu, çoğu kurucunun başlangıçta kalibre ettiğinden çok daha yüksek bir çıta ve bunu hafife almak, erken çekişin beklentileri hayal kırıklığına uğratmasının daha güvenilir yollarından biri.

İnsanlara Ulaşma Kanalları Daha Sessiz Değil, Daha Gürültülü Hale Geldi

Dağıtımın eskisinden daha fazla kanal mevcut olduğu için kolaylaştığına dair cazip ama hatalı bir inanç var, sosyal medya, içerik pazarlaması, ücretli reklamlar, topluluklar, teorik olarak bir ürünü ve biraz çabası olan herkese erişilebilir. Pratik açıdan gerçekte olan şey tam tersi. Daha fazla kanal var, ama her birindeki rakip gürültü hacmi kanalların kendisinden bile daha hızlı büyüdü, bu da gerçek ilgi almanın etkin maliyetinin düştüğü değil yükseldiği anlamına geliyor.

İyi yazılmış bir blog yazısı ya da akıllıca bir içerik parçası, on yıl önce sadece var olarak fark edilebilirdi. Bugün, çoğu yapay zeka destekli ve sadece içerik yoluyla gerçek farklılaşmayı elde etmeyi zorlaştıracak bir hızda üretilen büyük hacimli benzer içerikle yarışıyor. Bu gürültüyü etkili biçimde kesen kurucular belirli bir özelliği paylaşma eğiliminde: tek bir kanala ya da tek bir akıllı taktiğe yaslanmıyorlar. Tek bir gönderinin ya da kampanyanın ağır işi yapmasını beklemek yerine zamanla birikecek organik içerik, doğrudan erişim, topluluk varlığı ve ağızdan ağıza yayılmanın bir kombinasyonunu inşa ediyorlar.

Bu, dağıtımı bir gecede çözen tek bir viral anı fikrinden daha yavaş ve daha az tatmin edici, ama çok daha güvenilir bir yol ve bunu erken içselleştiren kurucular, tek bir patlama anı kovalayanlardan daha dayanıklı büyüme inşa etme eğiliminde.

Tutundurma Edinmenin Sakladığını Açığa Çıkarır

Doğrudan adlandırılmaya değer bir kalıp, edinim metriklerinin sağlıklı görünebilirken temelde işe yaramayan bir ürünü maskeleyebilmesi. Kayıtlar, yeterli pazarlama harcaması ya da akıllı bir lansman stratejisiyle üretmesi kolay. Birisi içeride olduğunda ürünün gerçekten değer sunup sunmadığı hakkında size neredeyse hiçbir şey söylemezler. Tutundurma gerçeği söyleyen metrik ve kurucuların yakından bakmaya en isteksiz olduğu metrik, çünkü cevap çoğu zaman rahatsız edici.

Küçük bir kullanıcı grubu arasında güçlü tutundurmaya sahip bir ürün, o grup kurucunun umduğundan çok daha küçük olsa bile, agresif pazarlama yoluyla edinilmiş büyük bir grup arasında zayıf tutundurmaya sahip bir üründen temelde daha iyi bir konumda. Birinci durum gerçek bir şeyin işe yaradığı ve zorluğun doğru insanların daha fazlasına ulaşmak olduğu anlamına geliyor. İkincisi, çekirdek ürünün henüz gerçek bir uyum bulamadığı anlamına geliyor ve içine daha fazla edinim harcaması dökmek işlevsel olarak sızdıran bir kaba para dökmek demek.

Bu rahatsız edici çünkü çoğu zaman bir kurucunun aylarca inşa ettiği şeyin insanları kalmaya ikna edecek kadar değer sunmadığını kabul etmesi gerektiği anlamına geliyor, bu da bir dağıtım probleminden kaynaklanan yavaş büyümeden daha sert bir hüküm gibi hissettiriyor. Ama çoğu durumda daha dürüst okuma bu ve içgüdü bakmamak olsa bile kendilerini erken tutundurma sayılarına bakmaya zorlayan kurucular, temel sorunu gerçekten düzeltmek için gereken kaynakları tüketmeden önce yön düzeltme eğiliminde.

Pratikte Benimsemeyi Gerçekte Ne Yönlendiriyor

İnşa edilmekten benimsenmeye başarıyla geçen ürünlere bakıldığında, ürünlerin kendisi muazzam biçimde çeşitlilik göstermesine rağmen tutarlı bir pratik kümesi ortaya çıkıyor.

• Problemi en şiddetli biçimde yaşayan belirli, dar bir insan grubu belirliyorlar, ilk günden geniş çapta ilgi çekmeye çalışmak yerine, çünkü yoğun ihtiyacı olan küçük bir grup, hafif ilgisi olan büyük bir gruptan daha hızlı benimser ve daha net sinyal sağlar
• Sürekli olarak erken kullanıcılarla doğrudan konuşuyorlar, inşa etmeden önce bir seferlik araştırma aşaması olarak değil, sırada ne inşa edileceğini şekillendiren sürekli bir alışkanlık olarak, inşa edilen şey ile gerçekte ihtiyaç duyulan şey arasındaki uyumsuzluğu birikmeden önce yakalıyorlar
• Ürünün ilk deneyiminin neredeyse anında değer sunmasını sağlıyorlar, çoğu insanın şeylerin daha sonra iyileşeceği vaadiyle kafa karıştırıcı ya da yavaş bir onboarding sürecinden geçmeyeceğini fark ederek
• Dağıtımı ürünün kendisinin temel bir parçası olarak ele alıyorlar, inşa bittikten sonra ele alınan sonradan akla gelen bir şey değil, insanların ürünü keşfetmesi ve paylaşması için mekanizmaları başından itibaren ürün deneyimine inşa ediyorlar

Bu pratiklerin hiçbiri egzotik değil ya da olağandışı kaynak gerektirmiyor. Gerektirdikleri şey, benimsemeyi teknik inşa kadar ciddiye almak, ki bu tam olarak çoğu kurucunun az yatırım yaptığı şey, çünkü teknik inşa gerçek iş gibi hissettiriyor ve her şey ürün “bitince” ele alınacak ikincil bir mesele gibi hissettiriyor.

Asıl Beceri İnsanların Neden İlgilenmediği Konusunda Meraklı Kalmak

Sonunda benimsemeyi çözen kurucular, belirli bir taktikten çok altta yatan bir tutumu paylaşma eğiliminde. İnsanların ürünlerini neden kullanmadığı konusunda gerçekten meraklı kalıyorlar, bu konuda savunmaya geçmek ya da problemin basitçe yetersiz pazarlama olduğunu varsaymak yerine. O merak, onları ürünü deneyip ayrılan insanlarla gerçekten konuşmaya yönlendiriyor, ki bu çoğu kurucunun kaçındığı rahatsız edici bir konuşma, çünkü inşa ettikleri ve inandıkları şeyin umdukları biçimde ilgi çekmediğini doğrulama riski taşıyor.

O rahatsızlık tam da yararlı bilginin yaşadığı yer. Onun içinde oturmaya, dürüst sorular sormaya ve duyduklarına göre ayarlamaya istekli kurucular, sonunda inşa ettikleri şey ile insanların davranışlarını değiştirmeye yetecek kadar gerçekten ihtiyaç duydukları şey arasındaki uyumu bulanlar. O rahatsızlıktan kaçınanlar, kimsenin istemediği özellikleri inşa etmeye, altta yatan sorunu ele almayan büyüme taktiklerini kovalamaya devam ediyor ve gerçekten iyi inşa edilmiş bir ürünün neden hiç kitlesini bulamadığını merak ediyor.

İnşa etmek gerçek bir beceri olarak kalıyor ve önemini hiç kaybetmiyor. Ama bir süre önce darboğaz olmaktan çıktı. Darboğaz, insanları yaptıkları şeyi değiştirmeye ikna etmenin çok daha zor, çok daha az teknik problemine kaydı ve o problem daha iyi koda boyun eğmiyor.

Projelerimi ve çalışmalarımı incelemek isterseniz: https://hub.barisgunduz.com/